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销售经理培训教材(2017年年度销售工作计划)

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第一章:销售部门的职能与销售经理的职责
销售部门的职能
1.销售部门在整个营销过程中的作用
2.销售部门的职能
3.销售部门组织类型及特点
4.销售部门在公司中的位置
销售经理的职责
1.销售经理职能
2.销售经理的责任
3.销售经理的权限
案例
销售管理的职能
1.计划
2.组织
3.领导
4.控制
销售经理的角色
1.人际关系方面的角色
2.信息方面的角色
3.决策方面的角色


第二章:销售经理的知识背景
市场营销
1.市场营销基本内容体系
2.STP营销过程
3.市场细分
4.目标市场
5.市场定位
6.营销观念
7.营销相关概念
财务基本知识
1.国内支付结算手段
2.国际结算业务
3.财务概念
4.销售管理中的财务运用
案例
管理基本原理
1.需求层次论
2.双因素理论
3.X理论—Y理论
案例
经济基本知识
1.市场的功能
2.需求弹性
案例
案例
销售管理的职业道德
1.营销道德理论
2.克服道德缄默
3.培养道德价值观
附:美国营销协会的道德准则
销售员职责
营销交易中各方的权利和义务
处理组织内的各种关系


第三章:销售经理的技能
商务活动中的基本准则
1.实事求是
2.信用至上
3.奉公守法
销售经理的基本技能
1.组织能力
2.交际能力
3.表达能力
4.创造能力
5.应变能力
6.洞察能力
商务技能
1.约见客户的方式
2.接近客户的方法
3.吸引客户注意
4.激发客户的购买欲望
言语沟通策略
1.直言
2.委婉
3.模糊
4.反语
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言语沟通
1.目光
2.衣着
3.体势
4.声调
5.礼物
6.时间
7.微笑
谈判策略
1.避免争论
2.避实就虚
3.最后期限
4.以退为进
5.兵不厌诈
6.绵里藏针
管理下属
1.务实的态度
2.采取行动
3.坦诚的对话
4.激励销售员要言之有物
5.摒弃假困局
6.领导


第四章:市场调研
为什么要进行市场调研
1.市场调研是企业制定营销计划和策略的基础
2.市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因
案例
市场调研的内容
案例
案例
市场调研步骤
1.确定市场调研目标
2.确定所需信息资料
3.确定资料搜集方式
4.搜集现成资料
5.设计调查方案
6.组织实地调查
7.进行观察试验
8.统计分析结果
9.准备研究报告
市场调研形式
1.实地调查
2.室内调研
a.调研步骤
案例
b.信息来源
c. 资料搜集途径
实地调查
1.调查范围 
2.实地调查的对象
3.实地调查方法
问卷设计
1.问卷构成要素
2.问题分类
案例:
客户调研
1.顾客成份分析
案例:
2.实地调查方案
3.实地观察方案
广告媒体调研
1.调研内容
2.广告媒体组合
3.调研实例(以广播为例)
竞争对手调研
1.竞争对手基本情况
2.竞争对手市场份额
3.竞争对手经营活动


第五章:销售计划
销售预测
1.为什么要进行销售预测
2.销售预测的过程
3.环境分析
4.市场潜力预测
5.确定目标市场
6.销售潜力预测
7.销售预测方法
案例
销售预算
1.为什么需要预算
2.预算的职责人
3.销售预算内容
4.销售预算的过程
5.确定销售预水平的方法
6.预算控制
年度销售目标的确定
1.在决定收入目标时,需考虑到的因素
2.决定年度销售收入目标值的方法种类
3.年度销售目标值三种常用确定方法
销售定额
1、销售量定额
2、如何决定销售定额基数
3、销售定额制定的几种常用方法
A.顺位法
B.评分法
C.构成比法
4、合理销售定额的特点
销售

www.pxzj8.com 计划的编制
1.销售计划的架构
2. 销售计划的内容
3.年度销售总额计划的编制
4.月别销售额计划的编制
5.月别商品别销售额计划的编制
6.部门别、客户别销售额计划的编制
7.销售费用计划的编制
8.促销计划的编制
9.销售帐款回收计划的编制
10.销售人员行动管理计划的编制
11.部门别、分店别损益管理计划的编制
12.制定计划不可或缺的4项资料
营销控制
1.年度计划控制
2.盈利控制
3.营销审计
讨论问题:


第六章:销售人员管理
销售人员的招聘
1.销售人员的特点
2.选择与招聘程序
3.招聘的方法
案例
销售人员的培训
1.为什么要对销售员进行培训
2.销售员培训的时机
3.销售员培训的内容
4.培训销售员的流程与方法
销售人员的激励
1、竞争型
2、成就型
3、自我欣赏型
4、服务型
案例
销售人员的行动管理
1.销售日报表的管理
2.时间分配管理
案例
1.优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?
2.制定销售定额和特殊奖励制度
3.如何管理难管的销售员
销售团队建设
1.团队的任务和目标
2.销售团队的成员
3.团队模式
4.团队的的环境支持
5.团队合作
6.发挥最佳表现
7.创造自我管理团队
8.创建未来销售队伍
9.销售队伍筑建
10.中途接管团队
案例
11.重建成功销售团队的九个步骤
提升团队
1.分析团队能力
2.有效联系
3.召开团队会议
4.建立团队人际网
5.重视外围信息
6.创意性思考
7.处理问题
8.提升团队表现
9.自我评估领导能力


第七章:客户管理
销售过程管理
1.销售目标实现的关键
2.时间管理
3.销售员过程管

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