谈判中的十大锦囊妙计 (2)

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拆台计：如何打消对手的嚣张气焰

凡风光而居台面之上者，都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自己的威势．找到对手最主要的顶台柱，给他破坏掉或偷梁换柱，便是拆台的主要手段与内涵．

来进攻你的人大都依托其“后方巩固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火则是遣散自保的拆台手段之一．围魏救赵之计使是最典型的计谋．

傲气之人都有各自傲气的资本，如果能对症下药，“冻结”他的生产资金，就如同釜底抽薪，定会让他变乖一些．

大部分有头有脸者都死要面子，对准他的弱．点，来个“你怕什么就跟你来什么”，就如同动摇了人的精神上的台柱子，任何铁板一块、软硬不吃的人都会绷不住劲儿．同理可知，打击对手的信心、勇气、幸福感等等，都能做到拆对手“心灵之台”，而其中最厉害的招术莫过于毁掉他的希望．一个毫无指望的人不会有什么心思搭台唱戏，苦心经营，他的台更是不拆自垮，不夺自弃．

1. 把铁台柱换成泥腿子

宋真宗的正宫娘娘章献皇后，聪明伶俐，好胜心强，政治手腕高明，在后宫中可谓一手遮天，连真宗也佩服她，有了为难的事便与她商量．怎奈她肚子不作主，十几年了，也没给皇上生出个儿子来．真宗为了承大统，便广召嫔妃，以求生子．其中有位李定妃，善解人意，很得真宗宠爱．这李宸妃也很争气，侍御不久，便呕酸减饭，眼见得有喜在身．

章献皇后本是个醋坛子，原本不放真宗与嫔妃共居．但自己老不生育，也渐渐管不住真宗了．这回一听李定妃怀孕，不啻五雷轰顶，顿时愣在那里．李烹妃最得真宗宠爱，万一生下来是儿子，那么封为太子无疑．将来太子登基，母凭子资，那么太后的宝座就不属于自己了．怎么办呢？派亲信太监把李宝妃除掉？那倒一了百了．但一转念，她觉得此事不妥，万一露了马脚，那自己立即会被打人冷它，失去兼华富贵．就此里手，她又不甘心，怎么办？思来想去，她突然想出一条“偷梁换柱”的妙计．

第二天，她在腰上缠了些布条，看上去鼓鼓囊囊也似怀上孕之状，又常装作干呕．真宗一听非常高兴，这生男孩的保险系数更大了．于是，他高兴地对章献皇后和李启妃许下愿：生下来哪个是男的，便立太子．若都是男的，先生下来的立为太子．两人都点头答应．

自此，李启妃的肚子天天鼓，章献是后的有条天天加，为了实现计划，章献皇后又做了两种工作：其一，找人算卦说皇后的身孕怕命硬的人冲，所以不让皇上近身，实际上是怕是上戳穿她的诡计．其二，加紧收买李定妃的贴身太监阎文应．

怀胎十月，快要临产了，阎文应也被买通了，不时向章献皇后报告李袁妃的情况．一天，李定妃腹痛生产，皇后也在床上滚起来，

真宗闻听二人一起生产，快步来到后宫，先去皇后宫中一看，是一个白胖的儿子，心中大为高兴．又到李高妃宫中，一看却生下一个狸猫，是一妖物，心中突生厌情，命人速速埋掉．李晨妃生产时疼昏过去，不知就里，醒来时见自己生了个狸猫，只有呜呜地哭，半句话也说不出来．

李高妃既然是母凭于贵，那章献皇后便偷走太子这个支撑台子的铁柱子，换上了狸猫这种泥做的台柱，李定妃的“台子”岂会不垮？皇后不但拆了别人的台，竟然用偷来的柱子来撑自己的台面，这台真是拆出“精”来了．这种拆台虽然巧妙，却为人所不齿．

这种抽去对方台柱，或换上“泥”台柱的做法是拆台的主要手段．顶台之柱为台子不倒的机关所在，要拆台必先找到对方之“台柱”究竟为何物．找台柱并非想像得那么简单，有时候它们并不明显．

渐江以东的裘甫起兵叛乱，已攻占了几个城地，朝廷任命王式为观察史，镇压动乱．

刚上任的第一件事，王式便命人将县里粮仓中的粮食发给饥民．众将官迷惑不解，都说：“您刚上任，军队粮饷又那么紧张，现在你把县里粮仓中的存粮散发给百姓，这是怎么回事呢？”王式笑着说：“反贼用枪粮仓中存粮的把戏来诱惑贫困百姓造反，现在我向他们散发粮食，那么，贫苦百姓就会不强抢了．再者，各县没有守兵，根本无力防守粮仓，如果不把粮食发给贫苦百姓，等到敌人来了，反而会用来资助敌人．”

王式的话在各位将领听来，的确言之有理．果然，叛军到达后，百姓纷纷抵抗，不到几个月功夫，叛乱被平定．

王式眼光敏锐，发现了粮食这个台柱子，便通过分粮食成功地拆了叛军之台．

2. 攻其后方，围魏救赵

“围魏救赵”之计是拆台不可多得的巧妙手段．围魏救赵，是（三十六计）当中的第二计．

孙腹不愧为兵圣孙武之后，善出奇计．这围魏救赵之计就源于他策划的齐魏桂陵之战．

魏国攻打赵国，包围了赵都邯郸，赵国深觉危急，向齐国求救．公元前 353 年，齐国派田忌为将，孙腹为军师，率兵 8 万，援救赵国．一开始，田忌想直接去与魏军决战．孙腹却另有高见：要想解开一个绳结，不能强拉硬扯；要把打架的分开，不能自己也参加进去打．派兵解围，得避开实力，打其虚处，攻其必救．现在魏国的精锐部队在打赵国，国内空虚，我们应攻打魏国都城大梁．这样，魏军定会回师自救．

田忌采纳了孙膜的谋略．魏军听到了齐国攻打都城的消息，急忙回救．齐军在桂陵一带埋伏好，打了远道退来的魏军一个措手不及，救了赵国．

我有一同学，姓姚，深通围魏救赵之计．他老婆被一姓蔡的小经理追得挺紧，老婆在巧妙周旋着，还没投降．他怕夫人万一顶不住了，防线一破，问题就大了．怎么办呢？不能拿着刀子去和蔡拼命吧．他想到了蔡的老婆．他与她本来就认识，现在就变着法子与她增加联系．她在一家琴行工作，会调琴．他家有架钢琴，就请她来调．这调琴可是个功夫活，一时半会调不完，调着调着到了吃饭的时候，他早已把饭准备好，陪她小酌几杯．她微带酒意，脸红红的，拿着他送的小礼品回家了．自此，往来增多，友谊加深．姚知道，蔡爱自己的老婆和家庭，追他的妻子，是搞“第二职业”，想发展个小情妇．于是，姚在与蔡夫人交往中，并不告诉她丈夫在追自己的妻子，他不想破坏蔡家的和睦．

蔡发现了姚与自己老婆的友好往来，他怕姚来个“以其人之道，还治其人之身”，忙退兵自卫．禁心想：不能光想种别人的田，荒了自己的地．

这一问题，没用武力，通过外交途径和平解决了．这得益于围魏救赵的智谋．

写到这里，我又想起了一个笑话（窍门）：

“你是用什么办法把丈夫整夜不归的习惯改过来的？”

“有一天晚上，他很晚才回来．于是我大声喊道，‘是约翰吗？'——而我的丈夫，你是知道的，他叫杰克．”

有家室的男人在外拈花惹草，通常是自忖“后方筑固”，才会有“锦上添花”的雅兴．你让他后院起火，来个“围魏救赵”，正是拆掉了他的台子．拆台用于自保非此计莫属．下面再举一个绝妙之例．

西汉初年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战．刘邦求胜心切，带领骑兵追击敌军，把大队人马丢在后面，不料刚刚追到平城，便中了匈奴的埋伏，刘邦被迫困守白登山，然而，后续部队已经被匈奴军队分头阻挡在各要路口，无法前来解围，形势十分危急．

到了第四天，被围困的汉军粮草越来越少．伤亡的将士不断增加，刘邦君臣急得像热锅上的蚂蚁，坐立不安．

跟随刘邦的谋士陈平无时不在苦思冥想着突围之计．这天，他正在山上观察敌营的动静，看见山下敌军中有一男一女指挥着匈奴兵．一打听才知道，这一男一女是匈奴王冒顿单于和他的夫人闹氏．

他灵机一动，从阅氏身上想出一条计策，回去和刘邦一说，马上得到了允许．

陈平派一名使者，带着金银珠宝和一幅图画秘密地会见问氏．使者送上厚礼又献上一到图画，上面画的是一位娇美无比的美女．使者声称是献给匈奴王的中原美女．阔氏于是规劝匈奴王说，即使夺得汉地也不宜久居，再说两个君主也不能互相敌对．

匈奴王经过反复考虑，终于同意了夫人的意见．后来，双方的代表经过多次谈判，达成了停战协议．

女人的威力往往在出其不意的地方显示出来．大将军在人前八面威风，可是回到家里还是要听老婆的．男人之所以要听老婆的话，并没有什么原则可言，只是怕她吃醋，怕她唠叨，怕她撒泼，一句话，怕她让自己在人前人后丢面子．于是，拿男人的老婆“开刀”，叫他“后院起火”，是一种很阴损很恶毒，也很高明的．

利用女人，“扯其后腿，拆其后台”这一术的妙用，在于听之无声，视之无形，无穷如天地，难知如阴阳．施用暗往明来，阴差阳错的手段，使对方堕于其中而不觉．

3. 冻结他生产傲气的资本

人际交往中，我们常会遇到很多傲气十足的人，他们往往有这样那样的资本可以依赖．如果你能针对他产生傲气的资本给予打击，便无异于釜底抽薪，拆掉了他的台子．

下面与你分享四种“冻结资本”的：

①出一个他回答不了的难题．

一些人自恃知识丰富，阅历广泛，因而压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世的傲气．对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气．这是因为不管其知识多么丰富，阅历多么广泛，然而在这个大千世界里毕竟是有限的，而其一旦发现自己也存在着知识缺陷，其傲气自然就会烟飞灰散了．在一次国际会议期间，一位西方外交官非常傲慢地对我国一位代表提出了一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识．”显然，这位外交官是以傲慢的态度嘲笑我国代表的无知．我国代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的， 40 年前我在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可能比你少不了多少．现在访问你对东方了解多少？”而对我国代表的提问，那位外交官茫然不知所措，满脸窘态，其傲气荡然无存了．

无疑，巧设难题抑制傲气者，所设置的难题一定要是对方无法回答的问题，因为只有这样，才能暴露对方的无知或者缺陷，从而挫其傲气．如果设置的问题对方能够回答，这样不但不会挫其傲气，相反地更会助长其傲气而使自己更处于难堪的境地．

③需一手叫他瞧瞧．

有些高傲者往往有一技之长，有自视清高的资本，这些人最瞧不起不学无术之辈，相反，对于有真才实学，能力在他之上者，却又会像遇到知音似的格外看重，给以礼遇．有位傲者就说过这样的话：“有人说我做，其实没说到点子上．我这个人最瞧不起混饭吃的草包．你要干的漂亮，叫我服，我会把你奉为上宾！”这话正是这类高傲者心态的真实写照．

因此，对于这种重才的傲者，要想博得他们的青徕，莫过于悟到好处地在他们面前展示自己的才华，使他们感到你不是等闲之辈，这时与之打交道就会变得容易多了．有位行伍出身的领导，爱学习爱动脑子，工作很有建树，且能写会画，人称“德将”．他个性孤傲，尤其着不上刚出校门，夸夸其谈的青年，因此有些青年很怵他，躲着他．一次他到部队作报告后，有位青年军官直言说他报告中引用的诗句有出入，并当场背原诗句，说明出处．这位青年改挑他的毛病，勇气可佳．这使“儒将”对他刮目相看了．回机关后立即通知干部部门，对这个青年军官进行考察，不久把他调到机关工作，后来他们还成了忘年之交．

很显然，对待高傲者有时倒是需要“显山露水”，恰当地展示自己的才华，从而改变对方的态度．受到他们的青睐，事情就好办了．当然，在傲者面前显示才华并非卖弄，也不是无地放矢的夸夸其谈，而是真才实学的恰当展现．

③点一点他的痛处．

有时与傲者打交道，也可采取针锋相对的方法，即以不卑不力的态度，抓住对方之要害给以指出，打掉他赖以生傲的资本，这时对方会从自身的利

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