谈判中的十大锦囊妙计 (8)

谈判中的十大锦囊妙计 (8)为http://www.pxzj8.com整理发布，类型为谈判技巧，本站还有更多关于谈判技巧培训,合同谈判技巧,商务谈判技巧，演讲与口才培训 - 谈判培训 - 谈判技巧的文章。 正文：

钓鱼计：如何与有用处的人套牢关系

建立和维护人际关系都需要有耐心，这和钓鱼的道理有点相似．钓鱼的基本要领，可通过其“三部曲”做简单介绍：

①做饵与下钩：单从鱼饵的选择或制作而言，需要极强的判断力：如要钓的鱼爱吃什么食（即要针对的人用什么能够激起其欲望）：即鱼饵是否更能奏效等等．下约要找对合适的“鱼塘”（即场合）及合宜的计机．

②守竿：此阶段第一要有耐心，为人不可急功近利得“一下钓就想见到鱼”．第二要冷静，给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当，也许对方是在试探是否安全．

③收钩：这是最危险的时刻，到嘴边的肉却没吃到的事情大都在这个时候．此时务必要深藏不露，一旦稍露狰容或过于急促，便会功亏一篑．老于世故者，定会随机收放，张驰相宜，吊足对方胃口，让钩进嘴更深，钓得更牢．

除基本要领外还应注意把钓到的小鱼喂大、线放长些等钓鱼术的策略，亦即不可忽视平时对于朋友同事等身边的感情投资．

1. 放长线，钓大鱼

唐代京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他却财力绵薄，难以施展赚钱本领．没有办法，他先从小处赚起．

他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路．某日来到郊外，却见青山绿水，风景极美，有一座大宅院，房屋严整．一打听，原来是一权要官宦的外宅．他来到宅院后花园墙外．但见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮脏．窦公心想：生财路来了．水塘主人觉得那是块不中用的困地，就以很低的价钱卖给了他．

窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰．

第二年春，那名权要宦官休假在家，逛后花园时闻到花香，到花园后一看，直馋得他流口水．窦公知道鱼儿上钩了，立即将此地奉送．

这样一来，两人成了朋友．一天，窦公装作无意地谈起想到江南走走，宦官忙说：“我给您写上几封信，让地方官吏多加照应．”

窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚了大钱．而后又回到京师．

他久已看中了皇宫东南处一大片低洼地．那里因地势低洼，地价并不贵．窦公买到手之后，雇人从邻近高地取土填平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式．所以一经建成，便顾客盈门，连那些遣唐使们也乐意来往．同时又辟出一条街来，多建妓馆、赌场甚至杂耍场，把这条街建成“长安第一游乐街”，日夜游人暴满．不出几年，窦公挣的钱数也数不清，成了海内首富．

窦公为了钓到宦官不惜血本作钓饵，又耐性极好，鱼儿上了钩竟然浑不知觉．他的这种技巧乃“放长线，钓大鱼”．

善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收钱扬竿，把鱼甩到岸上．他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓．如此一收一驰，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸．人情操纵也是一样，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的请求，只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临．

据说，某中小企业的董事长的交际手腕高人一筹．

他长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待．

谁都知道，这位董事长并非无的放矢．事前，他总是想方设法将电器公司内各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待，这位董事长这样做的目的，是为日后获得更多的利益作准备．他明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益．他现在做的亏本生意，日后会利滚利地收回．

所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物．年轻的科长，自然倍加感动，无形之中产生了感恩图报的意识．董事长却说：“我们企业公司有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的．”

这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠．因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭了，破产的破产了，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果．

总观这位董事长的放长线手腕，确有他“老姜”的“辣味”．这也揭示求人交友要有长远眼光，要注意有目标的长期感情投资．同时，放长城钓大鱼，还必须慧眼识英雄，才不至于将心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本．

2. 钓到的鱼也要喂食

俗话说：“钓到的鱼不用再喂食”，这道出了很多人的心态．他们人际交往非常急功近利．这种短视完全违背了钓大鱼的原则，试想：一条小鱼你连鱼食都不去喂，怎么会长成一条大鱼呢！

有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿，没有什么社交生活，我们难得去看看朋友，这当然是因为我们初到异境，认识的朋友不多，但后来我听说，其他的人也一样……

“我们不能利用假期去探望朋友，因为一到假期，谁都不在家，除非朋友患病在床……

“但我们常常和朋友通电话，这是我们唯一可以列入应酬朋友的方法，我们无事也打电话的，哪怕是寒喧几句，或者讲些无关紧要的事．

“但一有事情，我们会立刻聚在一起的，比方上星期鲍比（他的儿子）患肚子痛，我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾汽车从 20 里外赶到，初步诊断，认定他患了盲肠炎，就用他的车子送鲍比进医院施手术……”

看了这封信，给人的最大的感想是，他懂得无事之时打电话找朋友，所以一有事时，朋友马上就来帮忙．

有事之时找朋友，人皆有之，无事之时找朋友，你可会有过？

你有没有这样的经验：当你发生了一种困难，你认为某人可以帮你解决，你本想马上找他，但你后来想一想，过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你都没有去，现在有求于人就去找他，会不会太唐突了？在这种情形之下，你不免有些后悔“闲时不烧香”了．

法国有一本名叫〈政治家必备〉的书．书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集对个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地，按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当起总理来，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了．

这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实．一本政治家的回忆录中提到：一位被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑．因为一个政府的内阁起码有七八名阁员（部长级），如何去物色这么多的人去适合自己？这的确是一件难事，因为被选的人除了有适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”．要和别人有交情才容易得人赏识，不然的话，任你有登天本事，别人也不知道呢．

现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠．这是很可惜的．万望大家珍惜人与人之间宝贵的缘份，即使再忙，也别忘了沟通感情．

中国人讽刺临事用人，最简练的话语“平时不烧香，临时抱佛脚”，“有事有人，无事无人”．这是十足的目光短浅，俗话说得好：“平时多烧香，急时有人帮”，“晴天留人情，雨天好借伞”．真正善于求人的人都有长远的战略眼光，早作准备，未雨绸缎，这样在急时就会得到意想不到的帮助．

款待或送礼物给那些对你来说有直接利害关系的人，怎么款待，怎么个送礼，什么时候款待，或什么时候送去，这里面很有学问．

在别人给你帮过忙之后，再将礼物送去，对方一定认为你这样做是理所当然的．如果从朱拜托人家帮忙，并将礼物煞有介事地送去，受礼者的想法就会大不一样．送礼结才上任的总经理与送礼给即将调离的总经理，所取得的效果也有显著的差异．送礼给原为自己上司，但即将调到其他部门担任其他职务的人，将使对方非常感激．

有一位朋友曾提任某公司总经理，每年年底，礼物、贺卡就象雪片一般飞来．可是一当他退职离休之后，所收的礼物只有一两件，贺年卡一张也没有收到．以往访客往来不绝，而这年却寥寥无几，正在他心清寂寞的时候，以前的一位下属带着礼物来看他，在他任职期间，并不很重视这位职员，可是来拜访的竟是这个人，不觉使他感动得热泪盈眶．

过了二三年后，这位朋友被原来公司聘为顾问，当然很自然地就重用提拔这位职员．因为他能在没有利益关系的情况下，登门拜访，因此，在他心中留下了很深刻的印象．同时更让他产生了“有朝一日，一旦有了机会，我一定得好好回报他”的想法．

总之，人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字．人际交往中，多注意对周围的朋友同事做点感情投资是值得的．说世俗一些，你现在钓不到大鱼，就应该对身边的小鱼来一个“全面撒网，重点培养”，为自己创造一个日后发展的人缘基础．如果总是抱着“钓到的鱼不用喂食”的平庸态度，很可能落个众叛亲离，大鱼钓不到，小鱼苗也都让你饿死了．

3. 保持鱼对鱼饵的“胃口”

蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿影响外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥着这种反传统的新玩艺儿．

乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，决意改变这种萧条的状况．他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市．这些人到了各个城市之后，在规定的同一时间里到处购买硬壳虫乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱片的到货时间，同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址．大量从各地收购来的唱片，又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪造出硬壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个月的来回循环折腾，硬壳虫乐队的声望轰地一下子上去了，这种音乐变成了英国的流行乐．不仅如此，硬壳虫效还越出英国国界，飘洋过海，迅速传到了许多国家，成了一种世界性的流行音乐，影响了一代人，甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支．

流行是大众的趋向性思维和行为．思维可以是不自觉形成的，也可以是人为有意制造的，甚至可以是蓄意伪造出来的．硬壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果．在商业活动中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产，广阔的市场和高额利润，因此，为了广开销路，在产品的流行上作些文章是值得的．

只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，争先恐后地到处找吃的．这种“吊胃口”的技巧，关键在于不让对方感到满足，使其欲罢不能．切记下钩要慢，收钩要缓，鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱．

这一心理规则能够给人以下启示，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走的时候了．

拿谈判作例，真正的谈判

[1] [2] 下一页

如果觉得《谈判中的十大锦囊妙计 (8)》不错，可以推荐给好友哦。

Tag:谈判技巧，谈判技巧培训,合同谈判技巧,商务谈判技巧，演讲与口才培训 - 谈判培训 - 谈判技巧