哈佛经典商战谈判技巧的20法则(下)

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    为了要运用你的长处为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么． 

    让我们假定你在谈判购屋事宜．你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反应出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易．你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特．你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为你需要减税．没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目．

    而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的——每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期．像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的．另一方面，这种抵押品对你将是有用的．在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益．基于此点交易的进行速度大为增快．

    你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交．然面，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此．你所开的价少几千元．你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元．你所做的是件公平的事．采取了折衷办法．接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱．房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了．结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱．

借力使力是公平的 

    柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用．它是运用你的敌人的力量己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬．就像老练的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来．不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手(牛)的加速度．

    如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略．这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快．好像他控制了谈话是件了不得的事．

    对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略．此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压，或者是更糟．处理此情况的的最好方法是运用对手的力量对待他自己．不要气恼，只要平心静气地告诉他“史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄．我想我有些重要事要做．我也知道你有不爱浪费时间的美誉．我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟．”

    由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如果他成心谈判 ，你们能平心静气谈生意的．不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧．事实上攻击性行为可能只是装出来的．不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出自我来．记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的．

杠杆作用的实例 

    运用杠杆作用做生意：一个年轻的管理顾问，想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易，不过一直很艰辛．此年轻人给人的印象很好，人也机警、老练，不过每次他都被拒绝了．“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易．”经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除反对的方法．

    “史密斯先生，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的话，我也

    会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的．这是崭新的领域，我的学位是全国有的五十六个学位之一．如果你看了州委员会写给我有关博士论文的信，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的确写了一本有关此领域的专业用书．”

    此顾问明白，规则是可以打破的．而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处为己谋利．

    运用杠杆作用克服敌意：销售员泰德·夫曼前往一家大制药厂做一年一度的造访，去年他卖电脑记帐系统给这公司，今年他前往商谈系统现代化的问题，当他一走进这家公司，所面对的却是充满敌意的部门经理．泰德并没有采取以敌意对抗的方式，他耐心让经理发泄了一番．然后对他所受到的待遇表示惊讶，他随即打开他的资料夹，展现电脑订单的客户资料，

    “先生，记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻烦您告诉我好吗?”部门经理接着解释事情原委，新购的机器照理说是应该增加记帐效率百分之五十才对，可是结果并非如此．这些昂贵的新机器实际上比起原来老式的人工处理方式还要缺乏效率，也比旧机器不耐用，至少旧机器不需要销售员的频繁造访．泰德听完后感觉困难，要求经理允许他看一下他们运用电脑操作的情况．

    他不需要观察很久，就已领悟了问题症结所在．这些机器的整个目标是顾客资料必须输入磁带储存，然后帐目资料由键盘按键输入．但是工作员把所有资料都由键盘打入．结果他们把电脑当打字机用了．问题出在，公司所训练的操作人员离职，另有高就．接他们位置的操作员所受的训练不够，由他们再训练出来的操作人员技术更差．泰德给其总公司打了一通电话，解释问题发生的原委，蒙公司允准，待在制药厂三天，彻底训练该制药厂的电脑操作人员．

    成效极佳，泰德此行不但让该制药厂另外多购了两架键盘，以及一语言处理系统，更赢得了好感．

    所以，泰德对他本身技术知识的自信构成他谈判的力量，终能化敌为友．

    运用杠杆作用克服情绪：巴伯·布兰克最近的离婚让他觉得难受；对于他太太的行为他深觉痛苦，故而对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁难．法官是位经验丰富的老手，他问巴伯：“我知道你对前妻颇不谅解．但是让我问你，你对孩子的福利关心吗?”巴伯说他当然关心了．“那么你是否对你前妻提供孩子 良好照顾的能力表示怀疑?”巴伯承认他的前妻是位能干的好母亲．法官接着说：“让我给你看样东西．”他拿出地方报纸的分类广告版，指出帮佣栏．“让我们假设你太太不在场．你是个工作者，所以你无法抽出时间照顾你的三位孩子，你必须请一位保姆、厨子和管家．现在假设你刚刚把这些花费做了一下总计．”巴伯顿觉语塞．他从来不曾如此想过．“还有一件事．你是生意人，你很清楚你付钱请人做事，并不意味着事情一定会被做好．如果你的前妻能承担这些工作的话，你就不用操心了．”巴伯立刻同意按判决的条件付款，而走出法庭，不但不觉得自己打了败仗，反而觉得自己完成了一项精明的交易．

    这个例子里的法官运用了常见的杠杆作用，诉诸事实和数字，法官使得巴伯抛弃个人情绪，以法官的看法看事．

    用杠杆作用克服理性：生意人常常认为，绝大多数人都是讲理的．通常，的确如此．然而世上就是有完全不讲理的人，事实上，有些人便能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利．七十年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大房子．优点是广大的生活空间、市郊的低税，以及接近城市生活和充沛的资源．

    在纽约所谓的“褐石带”，有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观．此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作．

    此趋势的受益者是一位牙卖加人士，叫乔治的家具、橱柜木工．不像同时期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧娴熟无比．结果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交．

    乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料．他接着坚持一定要先付款．很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许如此的生意安排．他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望完工后他们认为满意才全部付清．此安排令乔治十分忿怒．“合你们的意，你们对木工懂多少呀!老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你．”

    乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐．这所有的顾客都是预先付清款项的．所以，如果你要乔治为你工作，事先付款是条件．令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求．乔治可靠而且

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