成功销售的14个关键规则及案例（ppt 89）

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销售需要技巧和策略在此介绍了成功销售的十四个关键规则希望能助销售人员一臂之力
第一节利益第一
利益是任何一位客户都会关心的问题他会想我购买此种商品能够得到何种利益所以要想成功销售首先必须弄清客户关心的利益到底是什么而每个公司也是注重利益的没有人愿意做亏本生意在此就涉及到公司利益与客户利益的矛盾销售员在销售工作中如何协调这一问题
正确处理各种利益
销售员面对着三个方面的利益纠缠：客户利益、公司利益和个人利益
现实中确实存在这样的现象为了自己或公司的利益销售员故意保守秘密；误导客户、夸大事实、故意略去有用信息；推销高价物（本来10美元的商品已经合适却推销20美元的商品）；对客户不真诚；操纵客户；利用客户缺乏知识或缺乏常识故意使客户感到困惑；危言耸听或制造不必要的恐慌；作出承诺却不履行
这样做的结果是客户对销售员或公司产生高度的不信任客户对于剥削他们的公司以及他们察觉到多收他们钱、对他们进行误导或忽视他们利益的公司会进行反抗
销售员如何处理好三方面的利益？你若将自己或公司的利益置于客户利益之上就很容易被指责为操纵别人、剥削别人、自私自利如果你为了追求个人的利益而不惜牺牲他人利益那么你正在消蚀你自己的商业灵魂许多传统的商业关系就是这样的它们总是以一种敌对性的关系存在双方总是竭尽全力实现自己的利益而不惜牺牲另一方的利益这也是一直以来客户对企业心存戒心的重要原因
国外一些公司的做法可能会给你一些启发瑞典公司Sandvic就是最先与客户依据合作伙伴关系建立密切联系的公司之一设立在英国的运输公司Lane集团也形成了相似的关系双方对所有工作目标达成一致意见帐目一目了然利润率也一清二楚
其实许多成功的公司与客户进行协作他们在很大程度上表现为合作伙伴关系这种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖更有利于增进关系“双赢”是当今的流行法则如果可以实现双赢双方的利益都能保证那么那种互相欺骗的现象将不复存在而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标
正确的处理公司利益和客户利益使双方都满意是销售员应该努力的在现实的销售中销售员都能够维护公司利益对于客户利益的注意力稍微差了点在此着重于客户利益

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