SCP营销战略与管理模式

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大多数的企业都面临着不同程度的营销问题有的难于起步、有的举步为艰在这复杂的问题的背后蕴涵着更复杂的系统问题我们不能单一地去解决问题而应在业务模式中逐渐地解决各类问题、构建核心能力
中国市场现状
生产过剩与能力低下
技术与质量失衡产生的怪圈
国际竞争力全线崩溃
盲目追求规模、没有退路
成本管理不体现在营销上
价格战与价值战
皇帝新装式的品牌管理
渠道、终端大战的单一模式
SCP营销战略与管理模式
Subarea分区
Client顾客
Product产品
SCP营销战略与管理模式
SCP营销战略与管理模式
SCP战略五步骤:
战略一:在细分的区域中达到市场占有率第一
(构建业务模式和核心能力).
战略二:在全国每个区域中达到市场占有率第一市场发展战略
(构建竞争优势).
战略三:深入研究目标顾客、产品、品牌、服务、竞争者、企业和供应商
(凭借优势展开竞争).
策略四:产品发展战略
(达成产业领先).
策略五:利用资源和能力进行多角化经营
(达成全部领先).
市场进入机会
市场进入难题:
1市场已经饱和在相同的区域内难于发展有效的利益细分
2没有一个能被接受的品牌形象
3经销商不愿意冒险接受新的产品
4顾客对原品牌忠诚度高
5原有竞争对手封锁市场
6企业资源有限
7企业以往表现不佳
市场进入机会
机会点在哪里？
1对顾客需求与竞争者的提供物进行比较研究
2分析在时间与空间上的机会
3对企业的进入与竞争者的反应进行预期
4设计更有利的业务模式
5在核心要素与管理上取胜
市场进入机会
你有可能在哪几方面胜出？
1营销：
A产品:功能、质量、服务、品牌
B价格:定价敏程度、超值战略
C零售:流程利益
D整合传播：关系利益
市场进入机会
你有可能在哪几方面胜出？
2业务模式：
A更紧密的业务流程、带来更大的效率
B更稳定的业务模式、带来更低的成本
C通过业务模式创新获取竞争优势
市场进入机会
你有可能在哪几方面胜出？
3管理：
A通过管理技术获取竞争优势
B比竞争者更迅速、更有效的核心来自于组织内部
C管理资源在很多时候比财务等资源更有效
市场进入机会
博弈行为分析：
市场进入机会
顾客研究：
1顾客特征：职业、收入、性别、年龄、生活习惯、爱好
2购买行为：购买动机、购买过程、购买决定权、购买数量、购买频率、购买的参照因素、购买后的学习曲线、品牌与信任度的影响
3使用行为：直接使用、转接使用、使用频率因素、使用过程、创造价值的过程、使用曲线的影响
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