分销的深度：一体化分销的核心（doc 11）

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以产品为中心的市场企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求这一时代已经过去
以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时分销便成了市场营销的核心所在因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会
一体化分销进程
在实际的销售过程中当客户拥有某品牌的某规格并被陈列可供顾客购买时我们称该品牌该规格被分销
宝洁公司认为：“分销实质是一个货物分流的标准化执行过程”
在实践中我们发现以往的单以某一大批发商为中心的分销模式已不具备坚实的竞争力量
比如宝洁公司在实际的分销过程中就非常注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标
分销巨人宝洁公司在中国乃至世界的成功很大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会销售额将永远是零”
分销一体化与真正分销网络的建立如果能从更深层次、更高角度去分析我们更愿意把分销看作是一个过程一个流动与层层递进的标准化过程这一过程的核心是营销人员的管理、培训与执行的过程
这一过程的核心关键所在就是科学化与标准化当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时便可见到其强大的营销威力这也就是我们今天所说的分销一体化
比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中对于分销商不仅把分销商看成是客户同时更把分销商看成是一个分销平台并通过人性化的分销模式为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司）这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础
一体化分销的核心
在执行一体化分销的过程中分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行：
第一：分销机会
第二：分销维持
分销机会注重于把产品或新产品进行分销在分销商接受的同时把产品陈列给最终消费者以取得销售额；分销维持注重于取得分销的后续工作比如对分销商的促销、货架的维护、及时补货、争取更大的货架空间等
事实上取得分销机会与维持分销的过程中经过深层次的分析我们发现取得分销成功的基础核心是：利益
在一体化分销的进程中要取得分销的成功扩大生意机会我们应以“客户或消费者的核心利益”为基础并从“客户如何从分销中获益”为基本前提进行分销实施
这也正如某位营销大师所言：销售并不是向顾客兜售产品或服务而是为顾客创造价值而成功与失败的不同之处就在于成功者把创造价值付诸行动失败者则将其束之高阁
一体化分销的核心可以用“核心分销关系方阵”进行简示如下图：
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