上海交大营销课件——市场营销学

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教学计划
课堂成绩：15%
课外作业：15%（8次）
期中成绩：30%
期末成绩：40%（开卷+案例分析）
教学方法
启发（思想、猜想、创新）
讨论（Teamwork、案例）
目的
不仅要学会正确判断而且要学会全面分析
做一个“聪明人”
第一章市场营销概述
什么叫市场营销
管理学科的性质
营销观念的演变过程
正确的营销观
一、什么叫市场营销
观念说
认为市场营销首先应是一种观念
观念是任何行为的基础在市场营销领域尤为重要
从市场营销的“起源”来考证
功能说
企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱换取物品它一方面使企业赚取利润另一方面可以使顾客得到满足
一、什么叫市场营销
整体活动说
一、什么叫市场营销
管理过程说
个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语：
需要、欲望和需求
对需求的理解
市场营销的核心
二、管理学科的性质
问题1：管理的难点是在企业外部还是在企
业内部？
问题2：好的管理者最应具备什么样的能力？
问题3：关于意识问题！
二、管理学科的性质
总结
两种不同的能力：
处理确定事物的能力（方法、技巧）
处理未确定事物的能力（思路、哲学思想）
杜拉克说：
一种理论或概念若想变得有用最终必须要
变成经理自己的语言并融于经理活动的环境中
只有抓大放小才能创出特色
三、营销观念的演变过程
生产观念
产品观念
推销观念
市场营销观念
社会营销观念
案例：“我的三年营销事”
四、正确的营销观
1.整体活动
总经理——推销观念创造市场
营销经理——推销措施开辟市场
业务经理——推销产品占领市场
营销代表——推销人格信誉巩固发展市场
采、产、技营销——推销质量与成本保障
市场
四、正确的营销观
2.顾客导向
对“需求”的理解
分析“需求”的方法
举例：“想象性的描述”
四、正确的营销观
顾客是上帝
1.公司公告、年度报表和所有其他材料要以顾客情况的报道为特征尤其要经常报道公司是如何处理顾客关系的问题
2.强调销售人员的重要性销售部门的聚会经理们要经常光顾销售部门的要求其他部门应作出反应至少50%的经理要有过当推销员的经历要重视为顾客提供服务的职员要给予培训和奖励
四、正确的营销观
顾客是上帝
3.顾客重要要体现在组织机构的各种机能中建立各种制度以保证销售部门和生产设计部门的联系与合作要对研究人员、工程技术人员、生产人员和会计人员进行“真诚倾听顾客意见”的训练高级管理人员走访顾客和处理有关事项的时间不能少于工作时间的40%间接管理人员—会计、生产、信息人员不少于10%生产人员也要参与和顾客有关的活动尤其是直接销售和共同解决问题
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