某国际大卖场采购代表谈判技巧赏析

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    以下是某国际大卖场（ JLF ）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望

能够给相关代理商和销售代表带来帮助．括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的

对策，欢迎不吝赐教！

1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者．（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表

，但需要说我们是利益共同体．）

2. 要把销售代表当作我们的头号敌人．（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友．

）

3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会．（对策：不要轻

易报价，不要指望一次报价就能成交．）

4. 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的

让步．对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！）

5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣．（对策：不断提醒采购

代表我们作出的哪怕很小的每一个让步．）

6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣．

（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情．）

7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到

的，进一步向他提要求．（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话

获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受．）

8. 聪明点，要装得大智若愚．（此条有点可笑，不必理会他．）

9. 在对方没有提出异议前不要让步．（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议．）

10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的．（对策：尽可能使采购代表把

我们提的要求本身就理解为一种给予 . ）

11. 记住：销售代表总会等待着采购代表提要求．（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提

要求．）

12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况．应花时间同无条件的销售代表打交道．（对策

：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料．）

13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉．（大家一定是两不相歉的．）

14. 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的．例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和

付款条件．（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以

所谓朋友的身份告诉你的．）

15. 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的．你越多重复，销售代表就会更相信．（对策：决不轻信．
）

16. 别忘记，你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件．（对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少

轮谈判没有关系．）

17. 别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求．（对策：尽可能了解采购代表

、主管及其他相关人员的性格和需求．）

18. 随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润．（

对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到更多的折扣，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不

到合适型号和价格时，不要盲目促销．）

19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但

不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将

把促销员清场，等等；不要给他时间做决定．（对策：耐心、平常心．）

20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销

、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新，等等．（对策：改头换面、花样繁多，其实都是折扣

，把它们加到一起去提醒采购代表要得已经够多．）

21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的．（对销售代表同理．）

22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了．

23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们．（对策：不要轻信采购代表

的出示的任何证据，哪怕与他的私交甚厚．采购代表的最新招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相

信这个协议，即使他保证这是真的．其实，屏幕上的数据同样可能是假数据，甚至可能是饵．）

24. 不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了．（当然也不能被采购代表的新

设备吓倒．）

25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经

验．（采购代表同理．另外，不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外

国人则认为我们很容易让步．）

26. 假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品．对方上司不想在下

属面前失掉客户，通常都会让步．（对策：谈判的销售代表应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与

谈判．即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节而已，并无实质作用．）

27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售代表：你在那里做了什么，并要求同样的条件．（对

策：如果某超市要求做独家促销，那么最好用其它同级别超市没有的型号，否则就最好考虑各超市一起做促

销．）

28. 永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的．（永远记住：最强的品牌永远都有人买卖，即使在最

优秀的大卖场也不例外．）

29. 在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表．（我们大家都应

该记住这句经典的话．当然，在一个伟大的超市背后，我们也常常可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠店

名的采购代表．）

30. 原谅销售代表一些无关紧要的小小失误，但要让他感到不安和抱歉，设法让销售代表总是认为他亏欠

你的．（此句谈判技巧是我替大卖场补充上去的．对策：尽量不要出现任何失误，但不要为自己的小小失误

感到不安和抱歉，在对方忘记之前先忘记它们．）

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