技术贸易谈判

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根据谈判内容划分的谈判类型主要包括，工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈

判、产品交易谈判和资金谈判．谈判的内容不同，所涉及的问题以及合同的条款也都不同，因而谈判的重点

与策略也要做相应的调整．以下介绍技术贸易的谈判：



    技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为． 技术贸易

与商品贸易有一定区别．这是由于技术是一种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量、

检验质量．技术不物，而是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等等．技

术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量，才能充分体现其使用价值．

    在技术贸易中，当一方转让某项技术时，通常是介绍使用该 技术可以实现何种新的工艺，生产出什么

新产品，或者达到何种改进生产状况预期目标．而这种预期目标是否能够达到，对技术引进方来说，只能在

签订技术转让协议、经过使用该项技术后，才一验评估出来．商品交换的过程是相对短暂的．一笔交易完成

后，双方的买卖关系就告终止．而技术交易往往是一个很复杂的过程，从谈判签约，转让技术到投产受益，

往往要延续较长的一段时间．因此，在技术贸易中，每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的

争议都要明确规定．

     技术保密是技术交易中的另一个特点．商品在成交前是不保密的，甚至可以先试用．但在技术市场上

，潜在的供方为了保护自身的利益，对技术是保密的．在技术交易签前，对受方是保密的，或者不愿透露技

术的关键细节．这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行．

    技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判．技术谈判是供受双方就有关技术和设备的

名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行商谈，受方通过谈判可以进一步了解

对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，最后确定引进与否．商务谈判是供受双方就有

关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈．通过商谈确定合理的价格、有效的途径与方法，以

及如何将技术设备顺利地从供方转移到受方．

    总括起来技术贸易谈判应包括以下几方面内容：

    1. 明确协议项目及转让技术的范围．包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等．

其中，合同产品的系列、型号、规格，以及要求达到的技术参数，必须专立附件，明确规定．这是双方对合

同产品进行验则的标准依据，即明确受方利用引进技术生产产品应达到的水平．如同时引进设备和材料，也

应明确规定．

    2. 明确供方必须及明提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时

应负有的责任．明确的细则包括技术资料清单、件数，各种图纸的数量，资料交付的时间、地点等．

    3. 明确转让技术的所有权问题．引进技术涉及到专利和商标使用权等问题．受方必须明确有否引进专

利的必要、供方专利的实际情况、各项专利的期限等．

    4. 明确提供的技术属供方所有，并正在使用．

    5. 技术服务条款．双方应明确，供方指派技术专家帮助实施技术，生产合格产品的日期、地点、次数

、人员、费用等．

    6. 培训受方技术人员．双方应根据实际需要，协商确定培训的内容，受方技术人员的专业、职务、人

数、实习期限，供方培训的技术内容、受训器材等．

    7. 安装试车与考核验收．设备的安装试车和技术专核验收是实现技术有效转移，保护受方利益的主要

环节．双方应明确除对技术资料和设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性

的专核和验收．此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理方法．

    8. 技术的改进与发展．现代技术更新换代极快．因此，在合同有效期内，可能会出现技术改进或发展

，双方在磋商时明确改进和发展后的技术发何处理，如改进技术专利申请权的归属，相互转让改进技术的支

付的费用等．

    9. 保密．技术交易与产品交易的区别之一就是技术保密．双方应明确保密范围、保密的对象、技术资

料的使用和所有权、泄密的责任等问题．

   10. 价格与支付方式．在技术交易中，价格条款的协商比较困难．一般的商品售价是成本加利润，而

技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的．(1) 直接费用包括供方为转让技术而花的

费用，如派出谈判人员、接待考察、复制资料、提供样品等．(2) 间接费用，是指供方对技术的研究、开

发费用的补偿．它是按照技术可能转让的次数分摊的．(3) 利润补偿，是指由于转让技术使供方蒙受利润

损失的补偿．这部分是技术价格的主体．此外，还应考虑技术无形损耗、支付方式等方面问题．

   11. 销售．技术转让问题之一，就是引进技术投产后的产品销售权问题．即用引用技术生产的产品销

往何处，是国内还是国外?这也是谈判双方争论的焦点之一．销售条款应与技术费用相关．

   12. 不可抗力．由于技术转让所获得的效益费时较长，在此期间，很可能由于各种界条，如战争、地

震等影响协议的履行．因此，双方必须明确规定，不可抗力出现后的联系与处理，以及必要条件下的协商问

题．

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