谈判心里－－使用客观标准，破解利益冲突

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   在谈判的过程中，你已经充分理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系，然而，你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题．双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事．例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等．

    通常在上述情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法．这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，那么另一方就不得不做出一定的让步来达成协议．为什么出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是，（1）我所失即你所得；（2）谈判协议的达成取决于愿意达成协议的意愿；（3）不考虑其他的因素，而只考虑单一价格因素．

    那么结果如何呢？这样，谈判就是演变成为是一场意愿的较量，看谁最固执或谁最慷慨．谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议．这样，谈判就是变成是双方意愿的一种较量．许多情况下，谈判会陷入另一场持久的僵局中，其结果可能不利于双方以后的进一步合作．

    谈判专家建议，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用．

    例如，请看

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