什么是谈判

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著名的《谈判的艺术》作者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是直接影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的一种过程．他还认为：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛．每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因．只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判．”

尼尔伦伯格的“谈判”含义十分广泛，不仅包括一切正式场合的谈判，而且引申到各种“协商”和“交涉”．他还在书中举例说：“前不久，我那两个儿子为一些吃剩的苹果馅饼而争了起来．两人都坚持要切一块大的，谁也不同意平均分配．于是，我向他们建议，一个先来切馅饼，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块．这个建议大家听了都觉得挺公正，他们接受了．两人都觉得自己得到了公平的待遇．这就是一个圆满的谈判之例．”

相对于上文中的谈判定义，日常中我们所讲的谈判是狭义的，主要指销售和贸易谈判．而对于领导者来说，在社会再生产活动中，企业的生存、发展，材料和机器设备的购买，产品的销售等都需要有效地运用谈判这样一种行为工具．

与交谈和演讲相比，谈判首先是始于双方需要，即双方都被各自的需要所策动，从满足某一种或几种需要出发而进行的．这些需要决定着谈判的发生、进展和结局．所以，满足需要是一切谈判的共同目标．其次，谈判的目的是都要取得利益，即谈判的双方都必须感到自己有所得．如果能在一个合作的基础上谈判，那就有可能使他们深明大义，为实现利益均沾的目标而努力．

当然，这并不是说每一项目标对双方都具有同等的价值，但它确实意味着，参加谈判的每一方，即使其中一方不得不是做出重大让步，也都有某些需要得到了满足．要是不存在尚未满足的需要，人们就不会进行谈判．要是彼此对另一方的要求充耳不闻，也就不会有什么讨价还价了．因此，无论什么样的谈判，参与方都是平等的，所达成的协议必须是符合双方利益的．

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