如何应对涉外谈判：巧提问题，目的明确

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巧提问题，目的明确，是我们在涉外谈判中需要掌握的又一个重要技巧．通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断．

特别是中外贸易谈判中，国内的出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，不是需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求．

例如：“Can you tell me more about your company?”（你可以告诉我更多些关于你们公司的情况吗?）“What do you think of our proposal?”（关于我们的建议有什么想法吗?）

同时，我们在外商回答时应把重点和关键问题记下来，以备后用．

然后，外方常常会问：“Can not you do better than that?”（不可以给我们更多优惠吗?）对此我们不要让步，正确地反应是：“What is meant by better?”（指哪方面的更多优惠?或Better than what?）通过这些问题的反问，就可以使外方进口商说明他们究竟在哪些方面不满意．

了解了以上问题之后，我们就可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好．如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他做具体回答．此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端．

掌握以上做法，在当前我国对外贸易大进大出的新格局下，越来越具有实用性．

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