马什谈判结构模式（92 doc）
马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性，因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构上划分为六个阶段。
1。谈判计划准备阶段，
2。谈判开始阶段，
3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)，
4。实质性谈判阶段，
5。交易明确阶段，
6。谈判结束阶段。
这样的划分使人们对谈判过程的变化有一个清晰的认识。从划分的六个阶段来看，每个阶段都有其显著的特点和重点。
1谈判计划准备阶段
准备是行动的基础，古人云“凡是预则立”就是这个道理。通过准备解决好两个问题：一是“知己知彼”；二是“从头至尾”。
所谓知己知彼，就是说谈判者在着手准备谈判时，不是仅仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析，而是要对谈判对手的情况进行充分的调查分析。对手所代表的组织其背景如何?该组织的实力怎样?谈判对手在其组织中的地位、权力、影响如何?谈判对手对于谈判内？在技术上的专业性如何?他熟悉谈判标的的特征吗?我们的优势和劣势在哪里?相关的社会、政治、经济因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗?我们的计划是否考虑到了意外因素的影响?有没有应变计划或方案等等。
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