如何攻克设备采购大客户

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圣路可商务咨询公司研究发现拿下大客户并不全是因为销售顾问的专业力量（左脑）在起最后的决定作用那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？
多数人无法区别这两个等式的不同：
6+2=8
8=6+2
作为销售行为培训的研究者我关心销售人员如何看待这两个等式他们之间有什么不同其中重要的不同是6＋2只有一个标准的、正确的答案而8=？的答案则不止一个这与销售人员有什么关系？面对每一个潜在客户他们都应该是8=？的心态而不应该是6+2＝？的心态前者是右脑的感知后者是左脑的逻辑思维后者的心态是终止型的当得出结果8时人们的思维已经停止了但是从8出发开始的思维却是多样的、创新的是销售人员最需要的一种探求潜在客户各种可能性的心态销售人员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考这就是两个等式重要的区别
在针对大客户的高级销售培训中这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试测试的结果不重要重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑能力在大客户销售中全脑博弈技能针对性表现在销售顾问通常最缺乏的四个方面：
一、大客户关系的复杂程度
1.动机问题
大客户在采购时表现出组织动机组织动机受个人动机的驱动动机的不同影响销售顾问的销售行动
动机问题的研究成果在2010年《销售与市场》案例版第五期发表过这里不再介绍组织动机是每一个客户都要考虑的也都是会表示的如这次采购要达到消减成本的目的或提高原材料的质量等采购是由具体的人实现的大客户采购参与的人会很多而每一个人都可能会有回扣的心理这是与组织动机相违背的个人动机学习掌握全脑博弈的一个重要目的就是识别有效的与组织动机一致的那些个人动机比如银行信息部主任的个人动机就是与组织动机一致的但他仍然是个人动机：张主任希望在采购主机前获得操作这些主机设备的知识从而获得一个认证的证书这样有利于更加有效地管理和操控主机这是正当的动机是符合组织要求的动机但是实现的最终利益同样作用在个人身上以后张主任在银行大型机领域就多了一个金牌相对来说跳槽提高待遇等目的就容易实现了而这又是典型的个人目的了所以动机问题是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的
一些跨国企业的优秀销售总是定期回顾客户情报尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析
2.决策影响
大客户采购时不是一人决策是多人决策是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果一个销售顾问操控如此复杂的多个力量需要有全脑博弈的能力
对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策大客户采购一般包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家在此基础上还应该会有客户组织中的营销人员、销售人员、具体产品或者设备的使用者最后还有一个就是客户即客户的客户最重要的是在你的客户心目中排列在第一位的绝对不是你次序是：第一是他的客户第二是他的竞争对手第三是他的个人发展你不过是他实现所有这些重要次序的一个工具你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别这就是你面对的挑战
由此可见大客户组织中的角色识别是一个重要的模块通过对以上10个角色的识别来提高对大客户组织复杂性的认识并掌握有效利用这些相关关系的诀窍对10个角色有效排序是高级销售顾问左脑思考面对的挑战：到底谁是第一重要的；在与客户建立关系过程中何时、何人是最重要的为什么如何协调相关的关系；什么才是关系的可靠度测量

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