认识营销管理

认识营销管理 简介： 认识营销管理为http://www.pxzj8.com整理发布，类型为市场营销，本站还有更多关于市场营销策划,市场营销专业,市场营销论文,市场营销组合，市场营销 - 市场营销的资料。 正文： 第一章评价营销在组织行为中的关键作用
企业当今面临着几个主要的挑战技术与通信进步使全世界各国走到一起进入全球经济同时许多国家仍然贫困富国与穷国的差距在增加公司必须对市场趋势作出响应并对环境保护负有责任如果它们想在全球市场上取得成功的话它们必须以顾客为中心
营销是个人和集体通过创造提供出售并同别人自由交换产品和价值以获得其所欲之物的一种社会和管理过程营销者是某个寻找一个或更多的能进行价值交换的预期顾客的人这个定义带来以下的主要观点：⑴营销者并不创造需要需要已事前存在于市场⑵由于一个产品能提供对需要的问题的解决所以它意味着这是一种对服务的包装物因此营销者的工作是对一个实体产品出售它所包含的利益或服务而非产品本身⑶营销者应探索如何从其他人身上引出他的行为反应由此可见营销者不能局限于出售消费品他还应广泛地“出售”创意和社会计划
关系营销是一种与关键对象——顾客、供应商、分销商——建立长期满意关系的活动以便维持各方之间长期的优先权和业务一个优秀的营销者应通过质量、好的服务与公平的价格与关系方建立超越时间的长期“双赢”关系
营销管理是计划和贯彻营销观念对商品、服务与创意的实践和促销以便与目标群体即满意的顾客和组织目标实行有创造性的交换活动营销管理的本质是需求管理它的任务是影响需求的水平、时间和内容
组织在开展其营销工作时会受到5种不同哲学的影响：生产观念、产品观念、推销/销售观念、营销观念和社会营销观念营销观念的关键是认为组织的主要目标是确定目标市场的需要与欲望并比竞争对手更有效和有利地传送满意它首先要很好地确定市场着眼于顾客需求开展一体化地影响顾客的活动通过顾客满意获取利润
最近由于世界人文统计和环境发生了重大变化有人对营销观念是否适用提出了质疑社会营销观念认为组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益并且在维护与增强消费者与社会利益上比竞争者更有效和更有利这个观念要求营销者平衡三者的关系：公司利润、消费者需要的满足和公共利益
由于营销管理对组织目标或利润的贡献是非常重要的它在业务界、非营利部门和全球范围都获得了迅速发展
第二章通过质量、服务和价值建立顾客满意
顾客是价值最大化的实现者他们塑造出一个价值期望值并实践它购买者将从能提供他们认识的最高顾客让渡价值的公司购买产品顾客让渡价值是总顾客价值与总顾客成本之差这意味着销售者必须在总顾客价值和总顾客成本之间估算并考虑它们与竞争者的差别以明确自己的提供物如何上市销售如果销售者在让渡价值上没有优势则应该在努力增加总顾客价值的同时减少总顾客成本前者要求强化或扩大该提供的产品服务、人员或形象利益；后者要求减少购买者成本销售人员可以降低价格简化订购和送货程序或者提供担保减少顾客风险
购买者满意是产品认知业绩与购买者经验的函数一个高度的满意会导致高度的顾客忠诚许多公司今天的目标是TCS——总顾客满意对以顾客为中心的公司来说顾客满意即是目标又是一个营销工具然而一个公司主要目标不应该是最大化的顾客满意为提高顾客满意而花费更多的钱可能会转移增加在其他业务伙伴上的资金包括公司员工、经销商、供应商和有关利益方
一个强有力的公司应在4个核心业务管理过程中开发优秀的技术能力这4个过程是：新产品实现过程、存货管理过程、订单--付款过程和顾客服务过程为了有效管理这些核心过程需要创建一个营销网络在这个网络中公司紧密地与所有生产和分销活动中的合作者伙伴包括从提供原料的供应商到零售分销商公司之间不再竞争——营销网络在竞争
丧失有盈利能力的顾客会极大地影响利润有人估算吸收一个顾客的成本是维持一个愉快的现成顾客的5倍因此营销的一个主要工作是保持顾客保持顾客的关键是关系营销为了使顾客愉悦营销者应该增加财务或社会利益以产生或创建在他们自己和顾客之间的结构性的关系纽带但营销者也应该避免保留非盈利的顾客
质量是一个产品或服务的特色和品质的总和这些品质特色将影响产品满足各种明显的或隐含的需要的能力今天的公司如果它想保持偿付能力和盈利的话别无选择只有执行全面质量管理计划全面质量管理是价值创造和顾客满意的关键
营销经理在以质量为中心的公司有两个责任第一他们必须参与制定旨在帮助公司通过全面质量管理而获胜的战略和政策第二他们必须在生产质量之外传递营销质量每项营销活动——营销调研、推销员培训、广告、顾客服务、等等——都必须执行高标准在所有这些活动中营销者必须紧密地与公司其他部门共同工作
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