营销九连环5-94

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激活指通过“亮点”的展示，迅速调动客户的热情与兴趣，为进一步深度沟通创造条件。在你造访一位顾客时，你得先做好几件事，其中最先要做的一件是：用观察、询问等方式，去找出对方感兴趣的话题。激活篇让你避免“见面就是结束”的尴尬


一、满足客户的需要，你的需要才能满足
推销你对客户利益的真诚关心，而不是你的产品或服务

一）把客户利益放在首位
如前所述，建立良好客户关系意义重大，但同时，它也是一项十分复杂的工作。业务员必须将建立良好关系的努力，贯穿于整个业务过程的各个阶段、各个活动之中，不论在访问前、访问中、成交后，也不论是寻找客户、介绍产品、促进成交，都应努力培养客户对企业、产品及业务员的良好态度和感受。在建立和发展良好客户关系的过程中，都应遵循把客户的利益放在首位的原则。
毫无疑问，业务员和企业必须把客户的利益放在首位，树立客户导向的业务观念。过去精明狡猾曾经被认为是业务员必须具备的素质，然而在今天，绝大多数企业都已认识到；耍一点小花招、玩一点小技巧很难赢得客户，只有从根本上满足客户的需求，让客户从产品和服务中真正获得利益，业务员和企业才能与客户建立长期稳定的良好关系。
为了维护客户的利益，业务员要以真诚的态度对待客户，认真了解客户的需求或存在的生产经营问题，向客户提供能真正满足其需求的产品。但是，从建立良好客户关系的角度来看，偶尔一次达到上述要求并不是最困难的。最困难的，是业务人员必须始终坚持把客户利益放在首位。
我们知道，良好的客户关系不可能仅凭一次、二次令客户满意的服务就建立起来，而是通过长期不懈的努力逐渐培育起来的，正像人与人之间的友谊需要小心维护，良好的客户关系也需要业务员及企业时时处处加以保护。一旦业务员损害了客户的利益，客户实际上就是不可能再给业务员销售机会。
营销专家认为，树立客户导向的业务观念可以确保业务员始终坚持把客户利益放在首位。所谓客户导向，可以理解为：销售人员长期养成的维护客户利益的习惯。因此，业务员能够获得客户的信任，产品能够获得客户的偏爱，企业能够获得客户的好感，双方的良好关系也能稳定、持久。它的基本做法是：
1、你是否向客户详细介绍产品？
2、你是否请客户与你讨论他们的需求？
3、如果不能肯定产品有益于客户，你是否仍然要求他购买？
4、你是否向客户暗示有些事情你也无能为力？
5、你是否以信息而非压力影响客户？
6、你是否不考虑客户的要求，只想卖出尽可能多的产品？
7、你是否把多数的时间用于劝说客户购买，而不是发现客户的需求？
8、你是否帮助客户实现其目标？
9、你是否回答客户就产品提出的问题？
10、你是否为取悦客户而假装同意其要求？
11、你是否把客户当作敌手？
12、你是否想判断客户的需求是什么？
13、你是否记住客户兴趣之所在？
14、你是否把客户的问题与解决问题的产品联系起来？
15、你是否为帮助客户做出正确的决策而反对他的观点？
16、你是否想提供最符合需求的产品给客户？
17、你在向客户介绍产品时是否夸大其辞？
18、你是不是在了解需求前就介绍产品？
19、你是不是向客户销售所有你认为他准备购买的产品，尽管你觉得他并不需要那么多？
20、你是不是尽量掩饰产品的缺点？
21、你是否想过满足客户需求来实现推销目标？
22、你是否认为客户提出的某些问题很可笑？
23、你是否想发现哪种产品最有益于客户？
24、你是否利用客户的弱点向其施加压力，以促使其购买？
第3、4、6、7、10、11、17、18、19、20、22、24题为反向回答，余题正向回答。得分越高，说明业务员的客户导向观念越强，其对客户的服务更重视。
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