渠道开发与管理

渠道开发与管理 简介： 渠道开发与管理为http://www.pxzj8.com整理发布，类型为渠道管理，本站还有更多关于渠道管理案例,经销商渠道管理,渠道建设和管理,销售渠道有效管理，市场营销 - 渠道管理的资料。 正文： 渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义Definitions
通路的价值Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求Identifying channel needs
确定分销模式Determining distribution mode
甄选批发商Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作Controlling & coordinating wholesalers
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
名词解释
渠道长度
渠道宽度
分销（铺货）广度
分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍
提高交易效率，降低交易成本
发挥协同作用，资源共享
规避市场风险
企业的无形资产
1、确认通路需求——倒推法
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？
他们收入多少？聚居区在哪里？
他们在哪里购买产品？
什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）
总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例
CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力
同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间
目标终端分析
目标终端分级
他们各自从哪里进货
2、确定分销模式
五种典型分销模式
1、制造商—消费者
2、制造商—零售商—消费者
3、制造商—批发商—零售商—消费者
4、制造商—代理商—零售商—消费者
5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商
铺货速度先快后慢，或根本很慢
铺货广度难以控制，无法预料
如果是新合作者，通常对我们产品的关注 不够
铺货深度通常不佳，且很快下滑
账款风险集中 如果觉得《渠道开发与管理》不错，可以推荐给好友哦。

Tag:渠道管理，渠道管理案例,经销商渠道管理,渠道建设和管理,销售渠道有效管理，市场营销 - 渠道管理