科特勒（中国）战略营销年会实录
世界营销之父 菲利普•科特勒博士
世界营销协会主席 何麻温•卡塔加雅博士
主持人：
尊敬的各位来宾、各位朋友、先生们、女士们：早上好！我谨代表科特勒中国战略营销年会组委会暨科特勒战略年会主办方、科特勒咨询集团、世界营销协会、中国经理人营销杂志、经理人杂志向各位的到来表示最热烈的欢迎！KMF从去年呱呱落地开始，今年是它的两周岁，作为国内最高我们认为我们的目标和我们努力的方向是最高年度营销盛会，包括菲利普•科特勒博士包括世界营销协会跟所有国内外高端人群和高端机构的大力支持，整个年会也是我们来引导中国的营销革命、营销潮流的重要手段，在中国营销到目前为止应该说已经走过了一个发展期，走向成熟。
今天到会的各位很多都是我们中国营销界的精英，很多都是中国非常优秀的企业大陆公司的高层，今天各位身旁在座的全部都是我们顶级企业的高级精英人物，所以各位有时间的话可以相互交流，通过交流促进学习的机会。再接下来的时间内，我们可以享受到丰盛的营销大餐，大家可以分享到全球的最佳的营销理念、营销实践、营销案例，也可以深厚地探讨本年度的营销话题，也可以进行广泛的交流，整个年会的阵容非常豪华，今天来出席年会的包括菲利普•科特勒博士在内的世界营销领袖50人，这50人年是五十年来对全球营销贡献最大的人物，今年有五位来参会。除此之外，我们还邀请到了包括国内著名企业家很多CMO、CEO在内的高层领导来跟各位分享，所以这两天希望大家能够有一个很好的收获。
在形式上今天年会我们采取了主会场和分会场相结合的形式，今天全天我们都在这里边安排我们今天的日程，从明天开始我们这个会场合并还有一间，明天开始我们就是在分会场A和分会场B来完成四个主题的论坛，这个有点像超市的形式了，或者像敞开式的电影院，明天开始大家可以自由选择自己感兴趣的话题，今天是围绕营销战略和重塑营销，会跟大家分享很多精彩的全球营销战略层面的一些观点，国内的著名企业家像陈峰也会跟大家分享一些他在全球化的经典的心得和理念。明天开始四个分会场分别是服务营销专场、 基准营销专场、品牌营销专场和渠道变革专场，我们各位每人手头有相应的议程，会刊里面也可以看到我们的安排，会刊里面的内容都是大师演讲的内容，中方嘉宾的演讲都是即兴的，会很精彩。作为组委会我们准备给大家做了周密的计划，提供了周到的服务，各位在活动中如果有任何需要协助的地方，可以举手示意我们的工作人员，我们的工作人员回尽量帮助大家解决问题，这是今天和明天大致年会的安排。
现在，我们以热烈的掌声有请我们的大师入场！大家再一次掌声欢迎，请我们的嘉宾前排就座。现在我们有请世界营销之父菲利普•科特勒博士为大家致辞，大家掌声欢迎！
菲利普•科特勒：
各位早上好！我们非常愿意看到在中国这样一个充满活力的世界，因为我们看到中国正在变成一个消费者的社会，世界正在关注中国，我希望你们不仅能够产生财富，不仅能够创造财富，而且能够创造解决的方案，能够解决全世界的问题。刚才我和其他人在谈论中国如何能够使汽车变得更加高效，如何能够使农村的人口生活水平得到提高，能够使上电脑，能够用上电；另外我们还讲到我们如何用100美元能够制造出电脑，这样都可以上网，可能两千美元就能造一台汽车，我们要使营销不仅为了去分销食品和衣服，而且我们能够帮助解决世界上一些大的问题，我相信中国有很多的科学家、有很多的工程师他们会给我们带来我们所需要的解决方案，但是今天我想讲一个营销，首先我想告诉大家，我认为营销的概念是什么样子，营销就是要创造、要沟通以及要提供价值，一个营销人员他对于价值的存在是感兴趣的，他们通过分销来创造价值，你们必须要做到这一点，而且要进行沟通，这样大家知道你的存在。另外必须要实现价值，所以我把它叫做CCTV，就是四个英文的缩小就是要创造沟通和实现价值。然后就是要针对目标市场来提供这样的价值，CCTVT，T就是目标市场，然后就是加一个P，P就是利润，如果你想对于营销人员的行为进行定义的话，他们就是有能力能够创造、沟通并且实现价值，能够向目标市场提供这些，并且实现盈利。
稍候我在主题演讲当中，会给大家介绍更多的内容，因为还有其他的人需要发言。
主持人：
今天菲利普•科特勒博士会给大家介绍刚才提到的CCTV和全方位营销架构，接下来整天会跟大家介绍这个观点。我们还要有请世界营销协会主题何麻温•卡塔加雅博士，掌声有请！
何麻温•卡塔加雅：
各位早上好！我是世界营销协会的主席，世界营销协会是一个全世界的组织，我们有四个地区的成员，我们有美国、欧洲还有拉美和亚洲的营销协会分会。总的来说，我们有30万营销人员在全世界有30万成员，我们非常欢迎在中国的这次2006天科特勒中国战略营销年会的召开，因为对我们来说当科特勒来到中国的时候，它确实能够带来进展，它来到中国就会看到变化。在上一周，我们可以看到中国的总理温家宝总理他说到，在保监会当中他说到，在中国这是一个变化的时代，许多事情都要在中国作出决定，中国正在关注如何出口中国的产品，中国也成为进口国。在营销方面我们叫做营销和中国的重组，所以今天我希望各位都会从营销之父那里获得更多的知识，他会告诉我们中国如何创造沟通和实现价值，向目标市场以盈利的方式获得价值，对于中国、对于全世界作出贡献，谢谢大家！
主持人：
下面我们有请曹博士做简短发言，掌声欢迎。
曹博士：
非常高兴大家能够参加这个年度盛会。今年是我们KMF在亚洲举行第二届，去年我们是在上海、北京和西安非常成功，今年我们是在台北、北京和上海，我们昨天刚刚完成台北的这一场三千多人参加了我们台北的会议，非常成功。今天我们刚才主持人已经介绍了有很多世界级营销方面的管理实践者和学术研究的大师，我想这两天会给大家带来一个非常丰盛的思想盛宴，也希望大家能够有更多的收获，我们请米尔顿•科特勒先生给大家做一个简短发言！
米尔顿•科特勒：
谢谢，早上好！我非常高兴能够欢迎大家来到第二次2006科特勒中国战略营销，这是我们在中国第二次召开这样的年会，我要感谢我的赞助商还有世界营销协会，中国和纽约建立了合作伙伴关系，今年在2006年是一个非常重要的年份，是一个充满了挑战的年份，对于中国的零售商和中国的品牌来说是一个充满了挑战的年份，因为今年是中国加入世贸组织之后，服务行业进行开放了，跨国公司可以进入银行和零售的服务行业，他们可以建立全资的企业，而且对中国的公司、对于中国的零售公司是一个重大的挑战。对中国来说，中国的公司必须要做出重大的决策，他们面临着关键的日子，因为他们面临着自由的市场竞争，在服务和零售方面有很多的自由市场竞争。
每年能够把菲利普•科特勒博士请到我们中间，我们非常高兴，我们邀请大家再一次欢迎他，因为他能够带来一些新的知识、一些新的理念。
主持人：
好，掌声有请菲利普•科特勒博士开始今天的正式演讲，他的演讲主题是结果导向的营销，掌声有请！
菲利普•科特勒：
我们如何才能够要马上进入中国市场的这些公司来展开竞争呢，我们知道有很多的外国公司都希望成为中国市场上的一份子。好，这是我的幻灯，我的第一张幻灯片我一般都会用它，这样是为了表明我的一个比喻，大家都知道这是一个什么意思吧？这是一个标枪版，我想用这样一个图式这就是我们看到市场的一个方式，因为市场是非常复杂的，同时对我们来讲很重要的一点我们在扔飞镖的时候，不能够是像扔钱一样，不是说你瞄准的中心点去扔，而是你先定义一下你的业务，我的核心市场到底是哪一个区域，所以你要了解在这个市场上我有哪些竞争者，同时你要问自己一个问题，我是要关注这个中心地带呢还是要看这个中心部分周围的部分是什么呢，大家都知道红海战略和蓝海战略，当我们瞄准中心地带的时候，我们就把它叫做红海战略，因此你必须想象一下有一些就在你邻家的这些人，你现在并没有想到给他提供服务，也许他对你来讲意味着很大的机会，甚至这个钱投出之后，根本就没有触及到这个市场。有的时候我们在电视上看到，关于波音飞机的一些消息，那我作为一个观众我觉得它对我来讲这种营销的方式对我来讲没有多大作用，因为我又不想买波音飞机，因为波音飞机希望你了解我们是一家波音公司，如果你想投资的话可以跟我们合作，所以今天我想跟大家介绍一下精准市场的概念。也就是说怎么样能够找准你的目标，并且能够击中你的要害。
我希望大家能够记一点点笔记，现在给大家设置一个很有意思的场景，有很多的公司并没有很好的营销，因此，他们有可能想去聘用一个CMO也就是首席营销官，之所以想要这么一个人，是因为你已经有了首席财务官了，同时你们也都有了首席技术官能够帮助你们生产出新的产品，同时你也已经有了一个CIO就是首席信息官，同时你也一定有了一个很大的销售团队。但是，在很多的公司营销都是被忽略的，它是处在这个公司的边缘地带，处在角落里，对它的预算一般来讲都是花在广告、促销上的，所以有一些今天的公司说了，我们真正需要的是一个CMO首席营销官，他的身份和地位应该和CIO都是平等的，为什么要雇这么一个人让他来当首席营销官呢？如果说我们没有一个CMO的话，就是说如果没有必要的话，干嘛要花钱雇他呢？我们聘他是干吗的？要做五件事：第一件就是要进行一个营销的审计，首先要明确这个公司的弱点和强项都在哪里，比如说这个市场的审计有可能表明你的这个公司，根本就不知道如何进行直接的营销，你可能只会进行广播营销，而且通过这个审计你也可能得到这样一个结论，就是你的这个公司并没有进行公共关系的能力，这种技巧你是不具备的。而且我们知道，因为电视的广告现在的重要性在减弱，所以这种人与人之间的关系、公共关系作用在增强，因为CMO的作用就是需要众所周知知道一件事情，他要做的第二件事就是说他需要帮助，我们进一步强化这个市场的公司的品牌，树立品牌的形象，包括去宣传这个公司产品、服务都是有很好的品牌的，这就是说我们所生产出来的产品必须有名字，但是光有名字还不是你已经有了品牌了。有了名字只是有了一个标签，但是这个标签本身并没有什么意义，它不能说我就是一个品牌了。因为它既没有描述出你的好处，就是我用了你这个产品以后有什么好处，同时客户在谈到你这个名字的时候也没有什么感情的色彩，就是没有把这个产品的名字和自己的生活联系在一起，因为首席营销官的第二个工作就是要让这些品牌的经理们了解如何去建立起这个公司的品牌。
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