中国人寿《新人培训手册》（txt 21）

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第一章寿险的基本知识
第一节风险与保险
第二节人身保险的特征与分类
第三节人身保险合同要素与条款
第四节人身保险的经营
第二章寿险商品及其功能
第一节寿险商品的功能
第二节寿险商品条款要素
第三章寿险核保核赔基础知识
第一节寿险核保知识
第二节寿险核赔知识
第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）
第四章寿险专业化推销流程
第一节专业化推销
第二节寿险专业化推销流程
第五章主顾开拓
第一节主顾开拓的意义
第二节主顾开拓的方法
第三节主顾开拓途径与技巧
第六章接触前准备与接触
第一节接触前准备
第二节接触
第七章说明
第一节促成的时机
第二节促成的方法
第三节促成的话术
第四节如何诱导客户鉴约
第八章促成
第一节拒绝的原因
第二节拒绝处理的原则与方法
第九章拒绝处理
第十章售后服务
第一节风险与保险
一、风险的定义、分类与对策
1、险的定义
风险是指在特定客观情况下在特定的期间内某种损失发生的可能性例如炒股票可能赚钱也可能赔钱这就叫有风险
2、风险的分类
按不同的标准分类风险有许多种按性质划分风险可分为两类：
●纯粹风险：
指造成兵贵神速可能性的风险其所致结果有两种即损失和无损失例如：水灾、火灾、疾病、意外等
●投机风险：
指可能产生收益和造成损害的风险其所致结果有三种即损失、盈利和无损失例如：赌博、股票买卖、市场风险等
风险的出现是不能避免的但我们可采取一些办法来防范风险
3、防范风险的对策
●避免风险
是指设法回避损失发生的可能性从根本上消除特定风险的措施例如：如果害怕出现航空事故可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生
这是一种消极的对策并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险这种方法根本没有作用
●控制风险
采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生

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