如何处理业务员的工资问题（ppt 91）

如何处理业务员的工资问题（ppt 91） 简介： 如何处理业务员的工资问题（ppt 91）为http://www.pxzj8.com整理发布，类型为薪酬管理，本站还有更多关于薪酬管理试题,薪酬管理论文,薪酬管理案例分析,薪酬管理职责，人力资源管理培训 - 薪酬管理的资料。 正文： 用固定工资加年终奖励的方法激励销售员早已是昨日黄花但提成也不是万应灵药——弄不好会自毁长城
老办法不灵了
“张总公司这个月的销量只有950件比上个月还要低！”业务经理一边看着销售报表一边走进张老闆的办公室
“业务员天天守着办公室哪里会有销量呢？”听了业务经理的汇报张老闆忽然感到：公司的提成办法已经到了非改不可的地步！
张老闆的公司成立至今已有10年主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精这两年很多人都看好这块市场纷纷做起了鸡精生意张老闆感到生意越发难做了去年公司每个月的销量还有1200件左右今年竟连1000件都保不了了
“竞争是一个因素但不可能是惟一的原因我们一定什麽地方出现了问题？”颇有些商业头脑的张老闆一直疑惑不解直到他发现公司提成政策存在问题
前几年生意比较好做张老闆一直採用固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资可现在竞争激烈了业务员们也不那麽拼命跑市场了每天守在办公室里等着那笔还算好赚的固定工资过起了“朝九晚五”的生活用业务经理的话说“业务员们快被养成老爷了”
【点评】早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场推销的作用并不突出因而很多企业都採用固定工资制因爲这样可以享受更多的超额利润然而现在的市场已经是买方市场了继续採用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要
赶鸭子上架行不通
老办法看来是行不通了！
张老闆很快制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪卖1件提成10元；业务经理的底薪降至500元其奖金和总销量挂鈎每件提成1元（注：方案内容有所简化）
新办法果然“见效奇快”短短两个月公司就发展了20多家新客户月销量又回到了以前1200件的水平．业务员们也纷纷主动出击不再“眷恋”办公室了看着公司内外一片繁忙的景象张老闆暗自得意……
不料没多久张老闆就碰到了一件麻烦事
“张总周胖娃的火锅馆今天上午关门了！”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老闆
“什麽？周胖娃上个月才和公司签了1年的合同啊！”张老闆顿时急火攻心“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司贊助的他一关门公司的贊助不就泡汤了吗？”
原来爲了争取生意好的大店“贊助”是鸡精行业普遍採用的促销手段甚至是与大店合作的先决条件一般来说张老闆贊助一家大店的支出在1500元左右
“以前公司也出现过这种事可是也没有这麽多啊！”张老闆有些坐不住了他决定亲自到这些新开发的大店看一看
真是不看不知道一看吓一跳！张老闆发现很多大店的生意并不像业务员吹嘘得那麽好更可气的是有些“大店”根本就不是大店主要是爲了骗取公司的贊助才要货的回想起业务员要贊助时信誓旦旦地保证“这家馆子绝对没问题一个月就要用20几件货再不贊助就被其他公司挖走了”张老闆后悔不叠：“再这样下去业务员卖得越多我就亏得越多”
【点评】管理学中有一个着名的木捅理论：木捅盛水的多少取决于最短的木板而不是取决于最长的木板所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失同样员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励而是取决于综合的管理能力影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益
以张老闆的公司爲例业务员爲了增加销量最轻松的办法就是爲自己的客户多要贊助张老闆的办法只是单方面地刺激了销售并没有考虑到影响员工绩效的其他因素一味地赶鸭子上架只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面
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